При продаже либо покупке загородного дома или участка прежде всего следует решить очень важный вопрос — как будет совершаться сделка. Существует два варианта: самостоятельно заниматься поиском продавца или покупателя, а также оформлением документов либо обратиться к услугам риэлторов.

Если покупатель или продавец впервые начинает действовать на рынке недвижимости, ему, как правило, жалко выплачивать риэлторам гонорар, ведь речь идет о крупных суммах. Однако большинство из тех, кто вначале вел дела самостоятельно, впоследствии заключают договора с агентством недвижимости. Единожды воспользовавшись услугами риэлторов, о самостоятельных операциях больше не задумываются. Даже клиенты, оставшиеся недовольными работой фирмы, предпочитают обратиться в другое агентство, нежели самим заниматься покупкой или продажей жилья.

Можно ли обойтись без риэлторов? С тем же успехом попробуйте самостоятельно починить дорогую иномарку — ущерб окажется значительно больше сэкономленной суммы. Впрочем, люди экономные и осторожные имеют возможность выбрать компромиссный вариант — самостоятельно найти подходящий объект, а в агентство обратиться только для оформления сделки. Такая услуга обойдется дешевле, чем стандартный набор услуг риэлтора.

Дома и участки за городом — специфический и дорогостоящий товар, поэтому операциями с ними занимаются не все агентства недвижимости. Всего в столице около тысячи риэлторских фирм, но специализируются ‛на загороде“ или имеют соответствующие отделения лишь около сотни.

Невозможно дать точных рекомендаций, в какую фирму стоит обратиться. Каждая имеет свою специфику и стиль работы, которые одним могут понравиться, а другим оказаться не по душе. Кроме того, очень многое зависит от личности и профессиональных качеств агента. Именно с ним клиенту придется иметь дело в течение долгого времени, поэтому если при первом знакомстве специалист не располагает к себе, лучше выбрать другого. Когда сделка проходит гладко и способствует взаимной выгоде сторон, агент зачастую становится другом семьи.

За что мы платим

Как известно, ‛поэт в России больше, чем поэт“. Примерно то же самое можно сказать и о риэлторах. На Западе работа агента по недвижимости носит исключительно информационный характер — он связывает друг с другом продавца и покупателя, получая комиссионные. В России риэлтор берет на себя и юридическое сопровождение сделки, представляя интересы клиента в необходимых инстанциях, вплоть до органов регистрации. Именно он, заручившись генеральной доверенностью, выстаивает многочасовые очереди в БТИ, органах архнадзора, различных инспекциях. Таким образом, клиенты освобождаются от утомительного сбора документов, требующего немало времени и сил.

Эту работу риэлторы взвалили на себя неспроста, слишком уж много подводных камней появляется в процессе оформления сделки. В частности, первичные документы, закрепляющие права гражданина на земельный участок, далеко не всегда позволяют зарегистрировать право собственности. Известны случаи, когда агентствам приходилось работать с документами довоенного времени.

Риэлторы берут на себя и роль оценщиков. Если московскую квартиру на глазок может оценить каждый, кто знает среднюю стоимость квадратного метра в данном районе, то к загородной недвижимости такой метод не подойдет. Стоимость одинаковых домов, расположенных в километре друг от друга, может отличаться на десятки процентов. Помимо направления и расстояния от МКАД, на цену влияют наличие коммуникаций, характер местности, качество подъездных дорог и другие факторы. Учесть все под силу только профессионалу.

Чтобы со стопроцентной точностью определить стоимость дома, можно заказать оценку сразу в нескольких агентствах, эта услуга обойдется относительно недорого. Помимо прочего, клиент получит возможность оценить работу представителей различных фирм и сделать вывод, с какой компанией заключать договор.

Агент по недвижимости — это профессиональный ‛переговорщик“. Он знает рынок, умеет торговаться и наверняка сможет продать дом за большую сумму, чем сам владелец. Очень важную роль играет правильная организация показов. Профессионал способен безошибочно определить наиболее важные для потенциальных клиентов достоинства, а недостатки либо скрыть, либо с помощью умелой аргументации представить положительными сторонами объекта. Имеет значение все — от времени показа до марки автомобиля, в котором покупателя везут к дому.

Некоторые этапы клиент при всем желании не сможет пройти самостоятельно, например, проверить юридическую чистоту продаваемой недвижимости, ведь придется задействовать недоступные посторонним базы данных и организации, которые предоставляют сведения только специалистам. А если нет уверенности в том, что все бумаги оформлены правильно, сделка может иметь неприятные последствия.

Деликатная тема

Договор — это основа взаимоотношений между клиентом и агентством недвижимости. Ставить подпись под ним можно только после тщательного изучения, а при необходимости — доработки. Любые попытки ‛договориться на словах“ указывают на вероятность мошенничества. Некоторые агенты пытаются работать с клиентом напрямую, минуя фирму, и предлагают более выгодные условия (низкие комиссионные). Даже когда за таким предложением стоит лишь желание побольше заработать, его не стоит принимать — если договор не заключался, никто не несет ответственность за возможные негативные последствия.

В договоре должны быть ясно и подробно описаны обязанности сторон, их ответственность друг перед другом. Именно на основании этих пунктов решаются все разногласия. В документе должна быть отображена вся информация о том, какие услуги обязано предоставить агентство, иначе их содержание и качество могут не оправдать ожиданий. Определенные обязательства на себя берет и клиент (к примеру, передать агентству комплект правоустанавливающих документов). Все соглашения, появляющиеся в процессе работы, в частности, об изменении стоимости объекта, должны быть оформлены в виде приложения к договору.

    
Неоценимую помощь при заключении договора с агентством может оказать юрист. Его присутствие при переговорах, активное участие в обсуждении условий и тщательная проверка окончательного варианта документа становится нормой при покупке или продаже дорогостоящих объектов. Хотя многие агентства работают добросовестно, желательно оценить проект соглашения с профессиональной точки зрения. Если услуги юриста обходятся слишком дорого, то подробные сведения о договоре и стандартах работы агентств можно получить в московской и российской гильдиях риэлторов (МАГР и РГР). Эти организации занимаются добровольной сертификацией качества услуг, оказываемых агентствами недвижимости.

Общепринятая схема оплаты услуг — процент от суммы сделки. Риэлторы предпочитают не обсуждать размер комиссионных ‛в общем“: характеристики объектов загородной недвижимости индивидуальны, поэтому сумма вознаграждения в каждом случае должна определяться по-разному.

Тем не менее существует неофициально установленная такса в пять процентов, ниже которой солидное агентство обычно не опускается. Много это или мало? Нетрудно подсчитать, что если речь идет о домике в садовом товариществе стоимостью $20 000, то гонорар агентства составит $1 000. Если же продается или покупается особняк за миллион долларов, то риэлторам достанется $50 000. Суммы несопоставимые, хотя, в сущности выполняется один и тот же объем работ: публикуются рекламные объявления, проводятся показы, готовится сопровождение сделки, оформляется договор. Так что пять процентов стоит считать не стандартом, а минимумом. Чем дешевле объект, тем больший процент требуют риэлторы в качестве вознаграждения. Именно поэтому почти все сделки с недорогими объектами стоимостью меньше $20 000 проводятся без участия агентств — сотрудничество невыгодно ни риэлторам, ни их потенциальным клиентам.

При работе с наиболее дорогими объектами, требующими нестандартных методов продаж, зачастую оговариваются особые условия и повышенные комиссионные. Обычно они обусловлены конфиденциальностью сделки, специфическим подходом к рекламе, сложностями в юридическом сопровождении.

Риэлторы и поселки

К услугам риэлторов прибегают и застройщики коттеджных поселков Подмосковья. Как правило, дома в них предлагаются сразу несколькими агентствами недвижимости — риэлторские фирмы не выкупают коттеджи, а лишь знакомят клиентов с объектами и готовят к сделке. Продавцом чаще всего выступает фирма-застройщик. Подобная схема снимает с агентства всякую ответственность и не стимулирует продажи. Тем не менее застройщики охотно идут на такое сотрудничество, поскольку их рекламные бюджеты ограничены, а риэлторские компании сообща ‛раскручивают“ поселок. Эта схема не слишком удобна и покупателям, ведь на один и тот же дом могут претендовать клиенты нескольких агентств.

Всё — в одном

Несмотря на то что загородная недвижимость имеет более чем десятилетнюю историю, этот сегмент рынка по-прежнему остается неразвитым. Хотя уже сложились принципы ценообразования и выверены схемы проведения сделок, в работе риэлторов остается немало трудностей. Одна из основных — отсутствие единой  базы данных для внутреннего пользования, объединяющей все предложения. Такая база существенно упростила и ускорила бы поиск объектов. Пока же солидные агентства располагают собственной базой данных, размер которой напрямую зависит от величины компании. Разговоры о единой базе ведутся уже не один год, но дальше дело пока не идет. Одна из причин — выработать общую электронную форму для описания объектов загородной недвижимости гораздо сложнее, чем для любых, даже самых дорогих городских квартир. Кроме того, на рынке коттеджей недостаточно высок процент ‛жестких“ (эксклюзивных) договоров между агентством и клиентом, без которых  теряет смысл. Суть такого договора проста — владелец недвижимости обязуется работать только с одним агентством и передает ему комплект документов.

Существуют и недобросовестные клиенты, которые дают информацию о своем объекте недвижимости сразу в несколько фирм, надеясь устроить своеобразный аукцион. Таким образом, интересы различных компаний обязательно пересекутся, и продавец окажется в крайне неудобном положении. При этом нет никаких гарантий, что в итоге он получит наибольшую прибыль.

Эксклюзивный договор накладывает серьезные обязательства на агентство, у которого появляется стимул для быстрой и качественной работы. Поэтому подобные соглашения стоит заключать не только продавцам недвижимости, но и покупателям. Кропотливая работа с одним специалистом по поиску подходящего варианта гораздо эффективнее распространенной практики заявок на покупку, которые можно оставить в любом агентстве.

Перед риэлторским бизнесом открываются неплохие перспективы в сфере загородной недвижимости. Растет благосостояние москвичей, повышаются спрос и цены на дома и землю, увеличивается объем рынка.

Девять советов, как работать с агентством недвижимости
(от директора агентства "Метрополис" Василия Кузнецова)

1. Прежде чем начинать поиск агентства, морально подготовьте себя к тому, что услуги профессионалов должны быть достойно оплачены. Низкие комиссионные настораживают — солидные фирмы не демпингуют.
2. Проведите собственное маркетинговое исследование — обзвоните несколько агентств, сравните условия их работы.
3. Выбирайте не только агентство, но и агента. Добивайтесь того, чтобы ваши дела вел человек компетентный, вызывающий доверие.
4. Выбрав агентство, ведите дела только с ним. Заключите эксклюзивный договор, устанавливающий ответственность сторон и сроки выполнения работ.
5. При заключении договора Вы можете воспользоваться услугами юриста, который защитит ваши интересы.
6. Настаивайте на том, чтобы ваши отношения с агентством были предельно прозрачными. Интересуйтесь всем, что делает для вас фирма, требуйте от агента подробного отчета.
7. Ведите себя корректно по отношению к агенту. Не срывайте показы, вовремя приезжайте на переговоры в офис.
8. Желательно, чтобы все дополнительные договоренности с агентством, особенно об изменении стоимости объекта, оформлялись в виде приложения к договору.
9. В случае серьезного конфликта с агентством обращайтесь в комиссию по защите прав потребителей Московской ассоциации-гильдии риэлторов или другой региональной ассоциации.